适合才是最好 投影渠道模式多样化

2011-06-16 21:45:50 diwoad

  投影机行业是一个得渠道者得天下的行业,所以自古以来,投影厂商们十分重视和渠道之间的关系。但是在很长一段时间里,部分投影厂商们似乎无法找到一种真正适合自己的渠道体系,也无法探知究竟什么样的渠道模式才是最优化的、最适合自己的。所以在很长一段时间里,厂商们也在摸索着前进,不断寻求最适合自己的渠道来进行市场运作。

  经过了几年的快速发展,投影厂商们似乎已经慢慢找到了更适合自己的渠道模式,比如有的厂商选择了独家总代、有的厂商选择多家总代、还有一些厂商则选择了城市代理的模式等等,对于越来越多样化的渠道模式,到底哪种模式才是最好的?这些渠道模式都有什么样的特性?在和宏碁投影机总代华彩总经理王哲的聊天中,笔者得到了答案。

  就像华彩总经理王哲所说的,在渠道的选择方面没有对错,适合的才是最好的。用一句最通俗的话来讲,就是萝卜青菜各有所爱。相比IT类产品,投影机具有市场规模小、利润低等行业特点,也正是这样的行业特性造就了投影厂商可选的渠道形式并不多。

  拿总代模式举例来说,总代其实带有一定的推广作用,但在终端市场没有太多的零售网络,它是相对比较整齐的点。而且终端市场也不像海量市场那样层次明显、面那么广;另外,由于投影机市场在量以及利润方面都比较低,专门做投影机总代的商家少之又少。

  这主要是由于,独家总代方面,由于投影机行业本身的规模小、利润薄等特性导致,很多做高级别总代或者是海量产品总代的商家对其并不是十分感兴趣。因为这样的渠道商他们一年的销售额可能会达到十几个亿甚至是上百个亿,对于投影机这种一年可能只有1个亿甚至更少的未必能提起兴趣。另外,在地方上一些做批发和直销的中间渠道,又没有实力做总代。

  而剩下的只有,在前些年投影机市场利润还比较可观的时候,遗留或是逐渐坚持下来的渠道商,而这样的渠道商已经唯数不多了。所以在选择谁来做总代的范围以及渠道类型方面的选择上都非常有限。而具体是选择独家总代还是多家总代,华彩总经理王哲则表示,这其实要看厂商和总代之间的默契如何了。

  此外对于不同模式的总代,华彩总经理王哲也有着自己独特的看法。在总代方面,王总认为可以分为三类,一是海量分销渠道,像神州数码和佳杰;二是直销型或是专业型的渠道,像鸿合和东方中原;三是分销型,像华彩。

  首先,海量分销渠道,由于其逃不开公司整体的理念、整体的宏观管理体系的约束,所以其只能追求量大、快速和高效资金周转以及越宽越好的渠道覆盖面,这对于低端产品和消费类产品线的扩张是非常有利的,但在行业市场、中高端产品以及项目性的销售等方面有着不可回避的弊端。

  其次是像鸿合以及东方中原这样的直销型(专业型)的渠道商,相对而言,他们的产品资源非常丰富,而且都有自主产品,他们所涉及的市场非常广,如果自销覆盖不了,就必须不断建立很多分公司或者是办事处,慢慢形成一个直销行的网络。但看似是直销型的网络,其实还是分销,这种代理模式可以变相的理解为,除了是全国的独家总代之外,其在地方的分公司也是独家代理。

  这类总代他的分公司和总部之间很可能是提成制几率体系,所谓提成制,可能是以利润为导向需求,所以在各地方的分公司会在当地去直销、去控制客户并且去屏蔽掉当地一些中间环节,以求利润最大化,但反过来,整个人力成本以及运营成本会相对提升。

  还有一类是像类似华彩,据王总介绍,华彩最大的特点就是,从来不主张压货给一级渠道,而且华彩从不做短期利益的合作。我们的理念是,在分销渠道遇到困难时,可能会在财力上、市场上,甚至是在公关上做一些帮助。在华彩的分销商当中,有一些渠道商是华彩从零扶到大的,所以在渠道体系方面相对而言是非常稳固的。一旦形成了一个相对比较牢固稳定的分销体系之后再渗透或覆盖到终端渠道,这样一来,无论是对于品牌还是消费者都有好处,而他们也更需要这样的合作伙伴。

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