居然之家丽泽店开创淡季营销新模式

2011-07-11 14:29:04 diwoad

   店庆促销是百货业态中已经运用纯熟的营销模式,短短数天所带来的收益甚至可以占到全年业绩的20%以上。虽然店庆营销有可能带来巨大的收益,但是这种通过大幅让利吸引消费者的模式,付出的成本也是不菲,在淡市中的淡季要如此一搏,既需要勇气,又需要底气。

  丽泽店是居然之家目前在北京最大的旗舰店,经营面积达到16.9万平方米。去年7月3日开业以来,丽泽店受到了来自行业乃至社会各界的关注,去年十一黄金周曾创下单日销售过5000万元的业绩,在刚刚过去的五一假期,丽泽店也表现不俗,销售超过1.5亿元。

  对于不乏底气的丽泽店来说,求变心切是这次店庆促销成型的勇气所在。居然之家副总裁任成表示,丽泽店的规模、硬件、服务等在京城卖场中排名前列,但是作为一家刚成立一年的新卖场,仍然还需要一个成长期。为了能尽快从成长进入成熟,丽泽店启动了差异化竞争道路。而这次的店庆活动就是营销上的一次创新,将百货业的店庆营销化为己用,在原本看天吃饭的淡季出奇兵抢市场。

  7月是家居市场的传统淡季,今年又属家居淡市,在这个本应是平静如水的月份,居然之家丽泽店却抛出一个惊人之举:7月2日至3日大办店庆促销活动,家具建材全场明折明扣5折起,联合国内500多个知名家居品牌推出近千款特价品。营销模式上的突破只是丽泽店求变的开始,一条谋求差异化道路的卖场嬗变之路正在紧锣密鼓进行之中。

  营销回归简单

  虽然店庆营销是学习的成果,但是丽泽店也希望能够推陈出新。在消费市场日趋成熟的当下,在研究了目前的市场状况和消费者心理后,为了能够真正吸引消费者,丽泽店选择了“回归”简单——用简单明了的方式对消费者直接大幅让利。

  记者了解到,丽泽店取消了以往卖场采用的复杂优惠模式,免去消费者费心计算之苦,直接推出全场明折明扣,家具建材5折起,联合商家推出成本价产品,并且对不同的消费送各类礼品,最高礼品价值能达到购买额的10%以上,此外在店庆优惠的基础上对优秀党员再优惠2%。

  打造特色卖场

  随着北京家居卖场的增多,同质化竞争趋势越来越严重。所谓“反者道之动”,对于一家新卖场而言,所处商圈尚未发展成熟,要在众多卖场中脱颖而出,打造特色如箭在弦。在丽泽店差异化道路的全盘棋中,这次轰轰烈烈的店庆促销只是一步,其他特色已经开始布局。

  首先,利用丽泽店面积大的优势,鼓励品牌设立旗舰店,提供更好的消费环境和体验,举办更多的营销活动。

  在业态上,丽泽店利用京西南为红木销售传统区域的优势,正在打造北京高端红木专业卖场“红木大会堂”。据任成介绍,“红木大会堂”力图改变目前红木家具销售环境差、诚信度低的面貌,从源头上确保红木家具质量。为此,丽泽店对入驻红木品牌严格考察,同时引入专家团队和权威检测机构把关、释疑,并实施双重“先行赔付”服务——对售出的红木家具“先行赔付”,对专家团出示的鉴定意见也实行“先行赔付”。为了将红木家具的传统文化载体作用充分发挥出来,丽泽店专门辟出7000平方米打造红木文化,举办红木鉴赏、论坛、讲座、沙龙、展览等等文化活动。

  在营销上,丽泽店推出了周末会员夜场,会员在周末夜场购物,可获得商家和丽泽店给出的双98折优惠,夜场排长队交款已经成为丽泽店一景。

  在丽泽商圈目前还不够成熟的情况下,居然之家丽泽店选择了主动出击,通过联合其他业态打造小商圈以聚拢人气。前段时间引进了国美电器,通过强强联合吸引客流,而银行、餐饮等也正在引入过程中,一个逐渐兴旺的小商圈初现端倪

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